Чаще всего люди покупают товар импульсивно, обходясь без нудного анализа выгодных вариантов и чтения длинных обзоров в интернете. В большинстве случаев за такое поведение отвечает «рептильный мозг».

Можно выделить две системы головного мозга. Первая отвечает за интуицию, а вторая за логику. Первая не требует затрат усилий и работает очень быстро, тогда как для второй необходимо время и сосредоточенность. Вот почему люди редко руководствуются логикой при совершении выбора. Это необходимо учитывать в маркетинге и оптимизировать стратегию продажи, исходя из данной психологической особенности.

На рептильный мозг влияют несколько факторов. Используя их, вы сможете влиять на выбор покупателя.

Фактор № 1 – боль. Важно не допустить негативные эмоции. Например, женщина получит удовольствие не от дешевой покупки, а от приобретения платья как такового, если ей «нечего надеть».

Фактор № 2 – страх. Задача рептильного мозга – выживание, поэтому человек зачастую скептически относится к неожиданностям и переменам. В этом ключе эффективны фразы «выгодная цена», «скидка», «акция».

Фактор № 3 – эмоции. Психологи единогласны в таком умозаключении: чистой рациональности нет. Любой довод не убедителен без эмоций. Самый простой способ воздействия на эмоции – через боль. Напоминая клиенту о его проблеме, вы порождаете страх и неуверенность, что подталкивает к принятию решения. В результате число регистраций на сайте растёт и увеличивается объём продаж.

Фактор № 4 – эгоизм. Этот фактор истекает из стремления к выживанию. Рептильный мозг продуцирует вопросы «зачем мне это?» Используйте этого при наполнении контента рассылки и сайта. Используйте слова «ваше», а также напрямую обращайтесь к клиенту, указывая выгоду от оффера.

Фактор № 5 – контраст. Сыграйте на этом при добавлении фотографий. Классический пример – фото «до» и «после».

Для оптимизации вашего оффера под особенности восприятия рептильного мозга следует придерживаться некоторых советов: помните, что потенциальный покупатель хочет избавиться от негативных эмоций; упростите контент, максимально доступно указав плюсы товара; используйте визуальные эффекты; исключите всё, что мешает автоматическому принятию решения; используйте знакомые и привычные шаблоны, избегая кардинальных новшеств; старайтесь не задействовать логическую систему покупателя, для этого следует сделать рассылку и сайт максимально простым и удобным для пользования.