Разрабатывая бизнес-проект, фирма не только описывает финансовое обоснование идеи, но и определяет, для какой категории клиентов рассчитан продукт.

Известно множество способов формирования базы электронных адресов: рассылка купонов с обратной связью, размещение купонов в газетах и журналах, реклама по радио и телевидению, смс-рассылка с просьбой ответить и т.д. В принципе, все методы директ-маркетинга подходят для формирования списка клиентов для e-mail-рассылки. Если вы грамотно воспользуетесь этими инструментами, результат превысит затраты.

Если вы всё же решили приобрести готовый список у других фирм, необходимо протестировать данные адреса, чтобы узнать наверняка, заинтересован ли конкретный клиент в вашей компании.

Если у вас есть торговые посредники или точки продаж, продавцы должны собирать всю необходимую информацию о покупках и предпочтениях клиента.

Ещё один эффективный способ получения сведений – проведение конкурсов, лотерей, розыгрышей, а также предоставление сервисных услуг.

Полученную информацию нужно разделить по группам и оформить в виде таблицы:

1.ФИО, пол, возраст

2.Профессия, доход, состав семьи

3.Сведения о покупках клиента: предпочтительный ассортимент, частота покупок, цена.

4.Заинтересованность похожими товарами и услугами

Адресная база данных не только сохраняет необходимую информацию о клиентах, но и может помочь повысить продажи.

Важно регулярно обновлять базу данных, совершая периодические звонки или электронную рассылку-опрос. Необходимо чётко следить за реакцией клиента на ваши коммерческие предложения. Чтобы аккумулировать информацию о реакции клиентов, нужно обращать внимание на следующие показатели:

1.Дата его ответа на ваше предложение.

2.Частота ответов за конкретный временной период

3.Сумма заказов.

 По характеристике ответа можно условно разделить клиентов на такие категории:

«холодные» – не ответили на сообщение

«тёплые» – ответили, чтобы получить бесплатный бонус

«горячие» – готовы оформить заказ

Чтобы эффективно проанализировать клиентскую базу, необходимо:

Определить характерные признаки для разделения клиентов на группы

Создать для каждой группы потребителей отдельный ассортимент товаров, спрос на который в данной группе высокий

Определить маркетинговую стратегию

Провести маркетинговое исследование рынка

Выявить сегменты новых клиентов, которые впоследствии могут стать постоянными