Рассмотрим типичную ситуацию. Клиент мечтает о новом смартфоне, но не может выбрать его по соотношению цены и качества. Ему приходит электронная рассылка с рекламой последних новинок смартфонов. Он открывает письмо, просматривает его, видит ссылку на сайт, переходит по ней и пытается найти нужный товар. В результате, на голову клиента обрушивается огромный массив информации. Это значительно усложняет поиск и анализ информации, поэтому клиент запутается и предпочтёт закрыть сайт и найти другой. В итоге вы потеряли покупателя, а он не смог купить смартфон. Причина неудачи в том, что вы привлекли потенциального покупателя, но не предоставили исчерпывающую информацию о продукте.

Этот момент особенно важен, если товаром, к примеру, является программное обеспечение. Без необходимой информации клиент попросту не поймёт, стоит ли ему покупать этот продукт. Если потенциальный покупатель владеет необходимой информацией о компании и товаре, он будет лояльным.

Не нужно вываливать подробную информацию о товаре. Важно предоставить небольшую часть и расставить акценты. Стоит задать себе такие вопросы: что должен знать клиент? Понятно ли, о чём идёт речь? В чём причина отказа от товара? Какие вопросы могут возникнуть? Какое ошибочное представление о компании или продукте у них могло сложиться?

Информацию следует предоставлять по определённой стратегии. Ваша воронка должна быть поделена на этапы:

Этап убеждения – клиент обязан знать, что ваш сайт предложит необходимый товар, что усилия и время будут потрачены не зря.

Информационный этап – дайте ответы на вопросы и мотивируйте к действию.

Транзакционный этап – на сайте должны быть формы по заполнению контактных данных, по документации, регистрации и оплате.

На эту тему было проведено множество маркетинговых исследований и тестирований. Оказывается, что привлекательного оффера и манящего призыва к действию недостаточно. Так, призыв к действию может создать ошибочное представление о товаре или вызвать неверные ожидания, а соответствие оффера запросам клиентов приводит к повышению продаж. Предоставление необходимой информации помогает отсеять незаинтересованных потенциальных клиентов, а также повышает продажи.

Обязательно тестируйте все возможные варианты, чтобы добиться максимального результата!