Клиент проходит несколько этапов от ознакомления с первым письмом электронной рассылки до оформления покупки. Этот непростой путь называется «воронка конверсии». Маркетолог обязан тщательно разобраться в каждом этапе, чтобы не допустить грубых ошибок.

Можно выделить несколько последовательных отрезков воронки конверсии:

• ознакомительный
• этап размышления
• сравнительный
• конверсионный

Каждый этап предполагает выяснение информации о покупателе. Это поможет побудить его к оформлению покупки.

Для начала уясните для себя, кем являются покупатели, а также пути получения данной информации. Обязательные пункты, которые вы должны знать: пол, возраст, город проживания, а также информация для составления психологического портрета клиента: интересы, традиционные покупки, поведение. Эти данные можно получить у специалистов по продажам, а также в службе поддержки. Сбор информации проводится в основном с помощью анкет и опросов.

Важно также определить характеристики покупателя. На первом этапе вы получили общую информацию о типичном клиенте вашей компании. На этом этапе следует воспользоваться такими маркетинговыми инструментами, как работа с социальными сетями. С их помощью вы можете узнать подробнее о вкусах клиента, его подписках и интересах.

Следующий шаг – узнать о потребностях клиента. Этот этап более трудоёмкий и затратный по времени. Вы должны применить максимум усилий, чтобы получить в результате полную картину. Воспользуйтесь интернет-опросами, которые вы можете прислать через электронную рассылку, а также инструментом подбора ключевых слов. Выясните, что побуждает покупателя приобрести товар, что его привлекает или отталкивает.

Следующий важный момент – определение ключевых слов. Чётко решите, какие социальные платформы выбрать для рекламы и нужны ли медиа-ресурсы.

Получив всю необходимую информацию о клиентах, вы уже имеете представление о необходимом контенте. Исходя из их потребностей и интересов, подбирайте аудио- и видеоматериалы, а также интересные статьи.

После этого обязательно задайте себе вопрос, как же следует позиционировать свою фирму, какие отзывы необходимы, как продемонстрировать сильные стороны.
После таких глобальных вещей, пришло время уделить внимание и более мелким деталям: бонусы, размер предоплаты, способ доставки.