Воронка продаж или потребительский цикл имеет свои этапы. Этап превращения пользователя в клиента компании считается самым важным, так как от него зависят продажи в целом.

В погоне за высоким доходом многие концентрируют усилия лишь на новых предложениях, забывая об оптимизации данного этапа, поэтому намного более эффективным инструментом является апсейл, чем создание нового продукта.

Рассмотрим стратегии оптимизации конверсии последнего цикла воронки продаж.

Первая стратегия – выбрать правильное предложение. Предложение более выгодного товара, которое приходит покупателю на почту сразу после оформления покупки, вызывает сплошной негатив, ведь у клиента возникает ощущение, что его обманули. Предложите сопутствующие товары или полезные услуги.

Второй совет – грамотно представить специальное предложение. Речь идёт о том, чтобы не обманывать клиента, искусственно ограничивая его время и количество акционного товара и сохранять лимит в течение длительного времени. Такой обман портит репутацию компании и отпугивает клиентов. Такая отрицательная реакция может случиться не сразу, а со временем, однако злоупотреблять этим приёмом дефицита не стоит. С другой стороны, при грамотном использовании данная техника может повысить объём продаж.

Третья стратегия – тест апсейлов на прибыльность. Основываться на личных прогнозах при формировании маркетинговой стратегии неразумно. При выборе оффера для электронной рассылки обязательно следует сравнивать разные варианты на прибыльность. Так, высокий показатель конверсии далеко не всегда является гарантией прибыльности, поэтому обязательно проводите тестирование.

Совет номер четыре – будьте последовательны. Продавайте товары от дешевых к дорогим, плавно двигаясь по ценовой лестнице вверх. Такая тактика эффективна в любом сегменте рынка.

Пятая тактика – разнообразьте кнопки. Обычно на страницах сайта с товаром расположение кнопок одинаковое. Это провоцирует клиентов на негативную реакцию, ведь нажать на кнопку отказа от покупки просто.

Чтобы не допустить отказа от дополнительной покупки, внесите разнообразие в привычную схему. Сделайте первое предложение по принципу «да и нет» только с двумя вариантами действия. Второй оффер должен предлагать два варианта «да» (например, два варианта срока подписки на электронную рассылку) и один отказ.

Совет номер шесть – рефералы. Составьте сообщение для рассылки с просьбой поделиться информацией с друзьями. Опишите выгоду для новых людей и обязательно отблагодарите клиентов скидками или другими бонусами.